The need for Training & Coaching

社内における必要性：

過去30年間で、数百人を超える日本市場を任されたマネージャーと意見を交換する機会に恵まれてきました。そして、彼らのほとんどが同じ問題を抱えていることに気づきました。採用プロセスの難しさ、また日本における品質とサービスの問題に加えて、1つの共通した課題がありました。それが、日本市場にいかに自社の製品・サービス、組織、そしてビジネス活動を適応させるかといったGo-to-Market戦略の有効性と効率性です。

グローバル企業がよく陥る問題として、現地のセールス部門が長年積み上げてきた独自のやり方に依存してしまう点があります。研修プログラムが用意されていても、技術的な教育に特化した内容が多く、その他に業務を進める上で、社内における独自の方針やガイドラインによって決められた、より詳細な作業手順や対応方法を理解するための社内トレーニングやコースが用意されることもあります。また、“セールストレーニング”として包括的な内容のプログラムが提供される場合がありますが、“製品トレーニング“を除いて、多くのマネージャーはこのようなプログラムから、日本市場において成功に通じる有益な知識やノウハウを得ることが難しいと感じています。これは、単に言語の違いが原因なのではなく、現地の組織を理解せずに、画一的なプログラムを実施しようとすることは、極めて困難だということです。

時代と環境の変化における必要性：

20世紀半ばから20～30年ごとに、製品やサービスの販売方法が大きくシフトしてきました。これらの変化は、生産方式の技術革新やインターネットの普及といった外的な要因によるものです。本来であれば、セールスチームの役割もこうした新たな要件とともに変化すべきでしたが、多くの場合この調整がされず、されたとしても遅すぎて適応しきれていないのが現状です。

最近では、新型コロナウィルスの世界的パンデミックにより生まれたビジネスの新様式に合わせて、セールスのやり方においても新しい時代への対応が求められ、組織の変革が必要不可欠となっています。今後、セールスコール事態の意味や価値が、過去2年のものとは大きく異なっていくことでしょう。しかし、ほとんどの企業がこうした状況に適応する準備がまだ整っていません。そうした中、実践的なコーチングとトレーニングは、多くの企業にとって時代と環境にあった組織の変革を始めるのに、とても適した方法だと私たちは確信しています。